営業・マーケティングのパイプラインを状況に応じて効果的に調整する

業種：ヘルスケア

業務領域：業務運営

Foundry は、需要の急激な変動に直面する大手医療用品メーカーの営業・マーケティングに関する意思決定を加速します。

課題

COVID-19 のパンデミックからの回復に伴い、予定手術の実施件数が以前の水準に近づくにつれ、世界的な大手医療機器メーカーは、病院で実施される手術の構成が過去の傾向とは異なることに気づきました。同社は、次の2つの重要な問いに答えを出そうとしていました。

• 新たな状況を正確に反映した製品需要予測を、どのように作成すればよいでしょうか？
• 医療施設が稼働を拡大する中で、営業・マーケティング活動の優先順位を最も効果的に付けるには、どうすればよいでしょうか？

Palantir は同社と協力し、数週間以内にこれらの問いに対する有効な答えを導き出しました。

ソリューション

新たな需要パターンを理解する

2週間以内に、営業担当者は Foundry の取引先稼働拡大調査を使い、2,500社を超える顧客について、どの手術がいつ、どの程度の件数で再開されるかといった情報を取引先単位で収集するようになりました。この調査はライブデータ資産の基盤となり、取引先単位での連携を改善するとともに、現場の最新の稼働データに基づく正確な情報を営業活動に反映しました。手術に関する情報を含む調査結果が届くと、Foundry 内の同社のオントロジーが、初めてそれらを特定の製品に対応付けました。この需要情報は、営業、マーケティング、製品、営業業務、財務を含む組織全体で利用可能になりました。

取引先の可視性の向上

営業担当者が取引先とやり取りする際、Foundry の取引先受信トレイには、マネージャーからの指針に加え、地域および国レベルの取引先に関する最新のベンチマークとインサイトがすべて表示されました。これらは、過去の財務データ、関連する公開 COVID 統計、以前の調査結果に基づくものでした。営業担当者は、受注残の発生を防ぐために再注文の時期を迎えた取引先のアラートを受け取り、動的に更新される週次予測にアクセスできました。アラートに対しては対応を実行するか、却下することができ、これらの操作は Foundry 内の同社のデータ資産に書き戻され、予測やアクションプランに反映されました。

事業計画の改善

営業組織の活動やインサイトを直接利用して、動的に変化する手術の実施パターンの影響を受けるほかの業務プロセスを改善できるようになりました。従来は統計的な予測に頼っていた需要計画担当者が、不規則な需要を引き起こす主要なトレンドに直接アクセスできるようになりました。また、予測の頻度を高めるよう求められていた財務管理担当者も、売上実績に影響を与えるトレンドについて、現場に基づく信頼性の高いフィードバックを自動で収集できるようになりました。

アクションプランを展開する

営業マネージャーと事業部長は、Foundry で新たな営業機会を見いだし、担当する事業全体にアクションプランを展開しました。これにより、取引先と地域の両方のレベルで、営業活動の効率と実行力が向上しました。たとえば、地域責任者は、手術の実施件数や過去の売上に基づくルールを使って営業機会を自動的に抽出し、回復状況に基づいて取引先の優先順位を付け、その営業機会を担当者に直接割り当てることができました。これらはすべて Foundry 内で行われました。

効果

• 3か月間のパイロット期間の終了時には、25か国以上の営業、マーケティング、製品、財務、営業業務に携わる800人を超えるユーザーが Foundry で意思決定を行っていました。
• 営業担当者は、受信トレイで450件以上の営業機会に対応しました。
• Foundry で得た発見をきっかけに、2,500万ドルを超えるパイプライン上の営業機会が創出されました。

同様のユースケースを実装する

このユースケースは、以下のパターンを実装しています。特定のパターンの詳細と Foundry 内での実装方法については、以下のリンクを参照してください。

• アラートワークフロー（ほかの7件のユースケースで使用）

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