セールスとマーケティングのパイプラインを即座に調整する

業界セクター: ヘルスケア

ビジネス機能: オペレーション

Foundryは、極端な需要の混乱に直面している大手医療供給メーカーのセールスとマーケティングの意思決定を加速させます。

課題

COVID-19パンデミックからの回復に伴い、選択的手術の実施件数が再び増加する中、世界的な大手医療機器メーカーは、病院での手術の組み合わせが歴史的なパターンとは異なることに気付きました。メーカーは次の2つの重要な質問に答えようとしました。

• 新しい現実を正確に反映する新しい製品需要予測をどのように生成できますか？
• 施設が増加する中で、セールスとマーケティングの取り組みを最も効果的に優先する方法は何ですか？

Palantirは、数週間以内にこれらの質問に効果的に答えるためにメーカーと提携しました。

解決策

新しい需要パターンの理解

2週間以内に、セールス担当者はFoundryのアカウントランプアップ調査を使用して、どの手術がいつ再開されるか、どの程度の量で再開されるかなどの情報を、2,500以上の顧客にわたってアカウントレベルで収集していました。これらの調査は、アカウントレベルでの調整を改善し、現場からの最新の運用データを使用して商業活動を正確に通知するライブデータ資産の基盤を作成しました。調査結果が手術情報とともに送られてくると、Foundryのオントロジーがそれらを特定の製品に初めてマッピングしました。この需要情報は、セールス、マーケティング、製品、商業運営、財務を含む全組織で利用可能になりました。

アカウントの可視性の向上

担当者がアカウントとやり取りする際に、Foundryのアカウント受信箱がマネージャーからのガイダンスや、過去の財務データ、関連する公開されているCOVID統計、以前の調査結果に基づいた地域および国レベルでのアカウントに関する最新のベンチマークと洞察を提供しました。彼らはバックログを防ぐための再注文が必要なアカウントのアラートを受け取り、動的な週次予測にアクセスしました。アラートは実行または却下することができ、これらのアクションはFoundryの組織データ資産に書き戻され、予測とアクションプランに情報を提供しました。

ビジネス計画の改善

商業組織からの活動と洞察は、動的な手術パターンの影響を受ける他のビジネスプロセスを向上させるために直接利用可能になりました。統計予測に依存していた需要プランナーは、今や不規則な需要を引き起こす主要なトレンドに直接アクセスできるようになりました。予測の頻度を高める圧力に直面している財務コントローラーも、セールスパフォーマンスに影響を与えるトレンドに関する信頼性の高い現場からのフィードバックを自動的に収集する方法を持つようになりました。

アクションプランの展開

セールスマネージャーと事業部門ディレクターは、Foundryで新しい商業機会を浮き彫りにし、ビジネスライン全体でアクションプランを展開しました。これにより、アカウントレベルおよび地域レベルの両方で商業効率と実施が向上しました。たとえば、地域ディレクターは、手術率のボリュームや過去のセールスに基づいたRulesを使用して自動的に機会を浮き彫りにし、回復に基づいてアカウントを優先し、これらの機会をFoundry内で直接担当者に割り当てました。

インパクト

• 3か月のパイロットの終わりまでに、25以上の国で800以上のユーザーがFoundryで意思決定を行っていました。
• 450以上のセールス機会が担当者の受信箱でアクションされました。
• $25M以上のパイプラインセールス機会がFoundryで浮き彫りにされた発見に起因しました。

同様のユースケースを実装する

このユースケースは以下のパターンを実装しています。以下のリンクをクリックして特定のパターンについて詳しく読み、Foundry内での実装方法を学んでください。

• アラートワークフロー (他の7つのユースケースで使用されています)

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