실시간으로 판매 및 마케팅 파이프라인 조정 효과적으로 수행하기
산업 부문: 헬스케어
비즈니스 기능: 운영
팔란티어 Foundry는 극심한 수요 변동에 직면한 주요 의료용품 제조업체에서 판매 및 마케팅 결정을 가속화합니다.
도전
COVID-19 팬데믹에서 반등하면서 선택적 절차가 운영량을 다시 접근할 때, 선두 주자인 세계적인 의료기기 제조업체는 병원의 절차 혼합이 역사적 패턴과 닮지 않았다는 것을 발견했습니다. 제조업체는 두 가지 주요한 질문에 답하려고 했습니다:
- 새로운 현실을 정확하게 반영하는 새로운 제품 수요 예측을 어떻게 생성할 수 있을까요?
- 시설이 늘어남에 따라 판매 및 마케팅 노력을 가장 효과적으로 어떻게 우선순위를 정할 수 있을까요?
팔란티어는 이러한 질문에 효과적으로 답할 수 있도록 제조업체와 협력했습니다.
해결책
새로운 수요 패턴 이해하기
두 주 동안, 판매 대표들은 Foundry의 Account Ramp Up Surveys를 사용하여 2,500명 이상의 고객에 걸쳐 계정 수준에서 정보를 수집했습니다 -- 어떤 절차가 언제 재개되고, 어떤 볼륨으로 재개되는지 등의 정보입니다. 이러한 설문조사는 계정 수준에서의 조정을 향상시키고, 최신 운영 데이터로 상업 활동을 정확하게 알려주는 실시간 데이터 자산의 기초를 만들었습니다. 절차 정보가 들어온 설문조사와 함께, Foundry의 그룹의 온톨로지가 처음으로 특정 제품에 매핑했습니다. 이 수요 정보는 판매, 마케팅, 제품, 상업 운영, 재무 등 그룹 전체에서 사용할 수 있게 되었습니다.
개선된 계정 가시성
대표들이 계정과 연결되면, Foundry의 계정 인박스는 관리자로부터의 지침을 제공하며, 과거 재무 데이터, 관련 공공 COVID 통계, 이전 설문조사 결과를 기반으로 지역과 국가 수준의 계정에 대한 최신 벤치마크와 인사이트를 제공했습니다. 그들은 재주문이 필요한 계정의 알림을 받아 백로그를 방지하고, 동적 주간 예측을 액세스했습니다. 이 알림은 실행하거나 해제할 수 있었고, 이러한 액션은 Foundry의 그룹 데이터 자산에 기록되어 예측과 액션 계획에 대한 정보를 제공했습니다.
개선된 비즈니스 계획
상업 그룹에서의 활동과 인사이트는 동적인 외과 절차 패턴에 영향을 받는 다른 비즈니스 프로세스를 향상시키기 위해 직접 이용할 수 있었습니다. 이전에 통계 예측에 의존하던 수요 계획자들은 이제 변덕스러운 수요를 촉발하는 주요 추세에 직접 액세스할 수 있었습니다. 예측의 진행 속도를 높이려는 압력을 받고 있는 재무 컨트롤러들도 판매 성과에 영향을 미치는 추세에 대한 신뢰할 수 있는, 필드 기반 피드백을 수집하는 자동화된 방법을 가지게 되었습니다.
액션 계획 배포
판매 관리자와 비즈니스 유닛 감독은 Foundry에서 새로운 상업 기회를 발굴하고 그들의 사업 부문에 걸쳐 액션 계획을 배포했습니다. 이는 계정 및 지역 수준에서의 상업 효율성과 구현을 개선했습니다. 예를 들어, 지역 감독은 절차율 볼륨 또는 역사적 판매에 기반한 규칙을 사용하여 기회를 자동으로 발굴하고, 회복에 기반한 계정을 우선 순위로 지정하고, 이러한 기회를 직접 대표에게 할당했습니다 -- 모두 Foundry에서 수행되었습니다.
영향
- 세 개월 동안의 시범 프로젝트가 끝날 때까지, 판매, 마케팅, 제품, 재무, 상업 운영에서 800명 이상의 사용자가 25개 이상의 국가에서 Foundry에서 결정을 내렸습니다.
- 450개 이상의 판매 기회가 대표들의 인박스에서 액션되었습니다.
- Foundry에서 발굴된 결과에 기인한 파이프라인 판매 기회가 2500만 달러 이상이었습니다.
유사한 유즈케이스 구현하기
이 유즈케이스는 다음 패턴을 구현합니다. 아래 링크를 따라가서 특정 패턴에 대해 더 자세히 알아보고, Foundry 내에서 어떻게 구현되는지 알아보세요.
- 알림 워크플로 (다른 7개의 유즈케이스에 사용됨)
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